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干貨丨來訂單啦,客戶向你邀標了,但是你一定會投標嗎?
來源: | 作者:賦能君 | 發布時間: 160天前 | 125 次瀏覽 | 分享到:
在沒有任何優勢四面全是雷的時候只能停下來,爭取更多了解和深入接觸的機會,用時間換空間。如果沒有充分地了解,就不要去投標,否則就是進入雷區,處處是未知。如果不去,應該禮貌地回復,讓客戶感覺到被尊重。

現在很多公開招標的項目要求必須幾家以上供應商投標才會有效。經理們經常幫客戶出主意“邀請”其他公司來參與投標,也經常會被“邀請”。

 

一家企業服務公司曾經收到一份傳真,是某家企業發來的一份邀標通知書。上面詳細說明了項目的情況、標的范圍等, 還附著厚厚的一沓產品功能說明書。

客戶經理拿著這份邀標書找到經理,問:“我們要不要去投標?”

經理問他:“你的意見呢?”

:“這個企業我以前聽說過,但沒有聯系過。現在招標,看來項目是真實的。”

經理問道:“那又怎么樣?”

:“既然是個真實的項目,我們應該去參加一下吧?”

經理:“你把策略分析表填一下吧!”

客戶經理填完策略分析表,發現除了客戶名稱和標書中給出的項目范圍之外,其他的地方都是未知,都標上了已經引燃即將爆炸的雷,甚至除了標書中寫的聯系人以外,再也找不到一個認識的人,更別說能夠支持自己的人了。想了很多辦法,也沒能通過哪個第三方接觸到項目的高層決策者。其實他們很清楚,競爭對手肯定已經布好了天羅地網請他們鉆進去,即使有再好的方案,即使完全滿足投標的要求,他們也只不過是聽從競爭對手的安排配合他們演戲而已。

面對全是雷的分析表,客戶經理:“我們要不要去投標?”

經理:“前面全是地雷陣,你想去踵一蹬嗎?”

客戶經理:“這畢竟是個真實的項目啊,眼看著競爭對手簽走,多可惜啊。再說了,這么大的項目出現在經理的地盤,也是我的失職。”

經理:“還記得那個1小時120公里高速飛奔的故事嗎,高速上遇到了一個似是而非的出口,是不理它直著沖過去,還是向著出口沖下去?最好的選擇是什么呢?”

客戶經理立即明白了經理的意思。

 

于是,他們給客戶回復了一封函,是這樣寫的:

尊敬的xx公司:

貴公司發給經理公司的邀標通知書已收到,非常感謝貴公司的信任。

收到此標書后,經理公司召集了該行業有豐富咨詢實施經驗的專家和顧問,仔細研討了貴公司的標書。我們感覺貴公司為此項目投入了大量的時間和精力,規劃很有前瞻性且非常合理,對很多關鍵需求的描述也很清楚,深為敬佩!

同時,結合在該行業的咨詢實施經驗,發現有幾處需求經理們在理解上不是十分清晰,對貴公司提出的幾處關鍵流程也有幾點疑問。如果在沒有全面清晰地了解貴公司需求的情況下,我們貿然為公司提出解決方案并參與投標,是對貴公司的不負責任,這與我們以客戶為中心、為客戶創造價值的宗旨是相違背的。

我們非常希望有機會參與貴公司的項目建設,過程中也有更多機會學習貴公司的管理經驗,并結合經理們在行業內的積累為貴公司提供更好的服務。

如果貴公司希望我公司參與此項目的建設,希望能夠安排一周時間,我們將制訂嚴謹的工作計劃,對需求進行深入的調研和確認 以便能夠為貴公司提供更有針對性、更有價值的解決方案。

如果貴公司由于時間或其他原因無法安排,我們也能理解。考慮前述原因,恕我們無法參與此次投標,期待后續有合作機會。

祝貴公司信息化建設進展順利,取得圓滿成功!

順致

商祺

XXXX公司(公章)

XXXXXXXXX

 

如果不顧一切地加班加點編寫解決方案、制作標書,而后直接去投標,贏單的概率會有多大呢?很可能是零。

 

正確的選擇叫做“停下來,在沒有任何優勢四面全是雷的時候只能停下來,爭取更多了解和深入接觸的機會,用時間換空間。

如果沒有充分地了解,就不要去投標,否則就是進入雷區,處處是未知。

如果不去,應該禮貌地回復,讓客戶感覺到被尊重。如果經理們棄而不理,客戶又怎么樣看經理們呢?或許會喪失一個未來的合作機會。

 

著名潛能大師博恩·崔西曾經說過,人類最根本的需求是被認可和尊重。當能夠尊重客戶、尊重不相識的人,甚至是尊重競爭對手時,經理們將會贏得訂單以外的更多東西。

 


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